Come trovare i tuoi prossimi clienti online

I tuoi clienti sono là fuori, da qualche parte. E tu lo sai. Ma dove sono? E cosa fanno? Sapere che hanno un problema che tu puoi risolvere non è certo sufficiente. Devi esserci nel momento in cui il loro bisogno si fa evidente. Ancora di più: devi esserci quando non sanno ancora di aver bisogno di te, ma tu gli stai già dando una risposta.

Si può? Ovviamente sì. Esiste un modo, non solo per trovare nuovi clienti sul web, ma per intercettare quelli giusti, fidelizzarli, ancor meglio per renderli tuoi ambassador.

Per trovare nuovi clienti sul web è sufficiente farsi conoscere? Non più!

La concorrenza è spietata, il mercato molto spesso saturo. Farsi conoscere non è più sufficiente per trovare nuovi clienti. Così come è sicuramente ancora valido, ma meno che in passato, il passaparola. Finiti i tempi degli spot in tv, nazionale o locale, all’ora del tg, quando tutto ciò che dovevi fare era farti conoscere e aspettare i clienti sulla porta, oggi il marketing è una faccenda un po’ più complicata. Anche sul web.

Oggi avere un sito vetrina non basta, perché centinaia, a volte migliaia di aziende come la tua lo hanno già, esattamente come te. Tutti si affollano sul web e ognuno dei tuoi possibili clienti alla ricerca di ciò che tu stai offrendo, incontra sul web te e tutti i tuoi competitor, tutti insieme.

Le domande chiave si fanno urgenti: come emergere quando gli utenti sono tempestati di informazioni? Come spiccare tra le mail informative che finiscono quasi sempre in spam? Come colpire nel segno con un post social o come farsi trovare in una ricerca su Google?

La premessa: hai già una strategia per intercettare nuovi clienti sul Web?

La tua è una corsa ad ostacoli. Non solo devi dribblare i tuoi avversari, devi anche fare i conti con utenti bombardati di informazioni. Perché, come se non bastasse, se un utente non sta cercando attivamente informazioni, ma incontra una tua pubblicità o sponsorizzazione sui social, ignora tutto: le pubblicità, i banner, le mail e newsletter; è meno attento e ha una soglia di attenzione di fronte ad un messaggio pubblicitario di 8 secondi. A meno che…

A meno che non ti giochi bene le tue carte e intercetti nuovi clienti sul web dove passano il loro tempo offrendogli esattamente quello che stanno cercando, anche quando non lo stanno ancora cercando. Mi spiego meglio. Prima di partire con una campagna pubblicitaria devi farti delle domande: dove sono i tuoi clienti? Come comunicano? Cosa gli piace? Qual è il loro stile di vita?…

Questo è il punto di partenza: devi conoscere il tuo target, sapere cosa fa, di cosa ha bisogno, qual è il suo processo d’acquisto, come arriva a te. Ancora prima devi conoscere il tuo business, comprendere il tuo focus, analizzarne punti di forza e di debolezza, conoscere i tuoi competitor e sapere cosa stanno facendo. Tutte le risposte a queste domande trovano risposta attraverso un’analisi strategica.

Una volta analizzati tutti questi aspetti puoi concentrarti sulla strategia di marketing, fissare degli obiettivi da raggiungere e gli strumenti da utilizzare. Questa è una fase estremamente delicata e fondamentale che deve essere quasi sempre affidata a consulenti esterni che hanno un’approfondita conoscenza delle dinamiche di marketing e degli strumenti da utilizzare.

Fatta la strategia, passiamo alla pratica. Come arrivare a tuoi clienti?

Fare Branding: il primo passo per diventare indimenticabili (o quasi)

Il Business Dictionary definisce così il processo di branding:

“The process involved in creating a unique name and image for a product in the consumers’ mind, mainly through advertising campaigns with a consistent theme. Branding aims to establish a significant and differentiated presence in the market that attracts and retains loyal customers.”

“Il processo di branding consiste nel creare il nome e l’immagine unici di un determinato prodotto nella mente dei consumatori, principalmente attraverso campagne pubblicitarie. Il marchio mira a stabilire una presenza significativa e diversificata sul mercato che attiri clienti fedeli al brand.”

Ogni attività, nel suo piccolo, può e deve capire e analizzare come le persone percepiscono il suo brand, per poi migliorare il proprio posizionamento sul mercato. Sai bene cosa vendi e ne conosci vantaggi e svantaggi, prova però a spiegarlo a persone diverse, esperte del settore o assolutamente digiune. Spiega anche perché tu sei meglio del tuo concorrente. È una cosa che fai ogni giorno, ma ti serve per fare il punto della situazione.

Elenca i punti di forza del tuo prodotto, la sua unicità, quel tratto distintivo che lo rende diverso, unico… migliore. Può essere il processo produttivo, l’unicità nel territorio, una proposta innovativa, la specializzazione in una nicchia di mercato ristretta, un’efficienza impeccabile,…

Devi trovare la tua unicità, quel plus che rende il tuo prodotto migliore non per tutti, ma per una specifica categoria di clienti: quelli giusti. Individua la tua unicità anche rispetto al mercato, rispetto ai tuoi competitor.

Poi non resta che comunicarla all’esterno per creare un’immagine e una memorabilità nella mente dei tuoi possibili clienti. Si parte dal visual, da uno studio di brand identity che identificherà degli elementi da utilizzare nelle diverse strategie di web marketing. Vediamo quali.

Dalla strategia alla pratica: le 5 strade che portano ai tuoi nuovi clienti

Partiamo dal presupposto che tu abbia una visual identity chiara e un sito che funziona. Il che non significa bello, che si apre e ha delle pagine, ma un sito fatto bene, che risponde alle domande degli utenti, chiaro e facile da navigare, veloce e che non presenta errori o ritardi nel caricamento. Già così siamo a buon punto, ma non è sufficiente.

Ecco le 5 strade principali che portano un utente a diventare un tuo cliente.

SEO, Search Engine Optimization: creare un sito web che si posiziona 

I motori di ricerca sono lo snodo autostradale di (quasi) tutta la navigazione che viene fatta sul web. Ogni giorno vengono effettuate 4 miliardi di ricerche su Google. Dati a parte, basta osservare l’esperienza di ognuno di noi: quando cerchi un’informazione dove vai? Se devi cambiare caldaia e cerchi una buona azienda di termoidraulica nella tua zona, quale sarà il tuo primo pensiero?

Il percorso è semplice: i motori di ricerca sono il luogo principale in cui un’attività deve farsi trovare dagli utenti che stanno cercando prodotti, servizi o informazioni. È necessario che il sito web aziendale abbia una rilevanza e credibilità per i motori di ricerca che lo posizioneranno tra i primi risultati di ricerca e lo renderanno automaticamente più visibile. 

L’attività che permette di migliorare un sito web in base alle best practice impostate dai motori di ricerca è la SEO, l’ottimizzazione per i motori di ricerca. Rispettando i requisiti richiesti dagli algoritmi, l’obiettivo è quello di posizionarsi nella prima pagina dei motori di ricerca (l’unica in cui abbia senso comparire e che sia davvero consultata dagli utenti) per le parole chiave importanti per la tua azienda.

Le tecniche utilizzate dal Consulente SEO (velocità, contenuti e uso delle parole chiave, navigazione,…) permettono di migliorare le performance del sito web e di acquisire link esterni da altri siti web. Si tratta di attività complesse e molto tecniche, che necessitano di uno studio approfondito della realtà aziendale, del traffico verso il sito web e delle parole chiave con le quali posizionarlo, attività fondamentali senza le quali il sito web aziendale è poco più di una brochure online che non porterà mai veri e importanti risultati di business.

RICORDA: L’obiettivo di Google è quello di offrire all’utente risultati di ricerca coerenti con il suo intento. Per questo i continui aggiornamenti degli algoritmi puntano a migliorare costantemente la precisione dei risultati. Il tuo sito web deve quindi offrire a Google e di conseguenza all’utente coerenza con gli intenti di ricerca, precisione e affidabilità: questi sono gli obiettivi della SEO.

SEM, Search Engine Marketing: la pubblicità su Google ADS 

Accanto alla SEO in molti casi è importante supportare il posizionamento del sito web con l’advertising sul motore di ricerca. In particolare lo strumento che permette, con effetto immediato, di posizionarsi nella prima pagina di Google, è Google ADS.

Attraverso un’attenta costruzione delle campagne e creazione di annunci specifici a pagamento per determinate parole chiave, il sito web o la Landing Page specifica di una campagna si posizionano nei risultati che precedono i risultati della ricerca organica e che sono riconoscibili dalla dicitura Annuncio in alto a sx.

Vantaggi:

• Il vantaggio della SEM è che offre visibilità immediata, soprattutto in una fase in cui il sito non è ancora posizionato in modo organico.
• Grazie alla SEM (Search Engine Marketing) è possibile seguire un utente che ha visitato il sito senza acquistare nulla o contattarci attraverso attività di remarketing. Se hai provato a raccogliere informazioni prima di acquistare un auto sei sicuramente stato bombardato dal remarketing. È probabile che navigando su altri siti ti si sarà presentato il banner della stessa auto o del concessionario che stavi cercando.

Svantaggi:

• Il costo delle campagne su Google ADS può rivelarsi piuttosto alto, soprattutto in settori molto competitivi per i quali sono molti i competitors ad esporsi con le Google ADS e il prezzo delle parole chiave, calcolato su un sistema di aste, può salire anche molto
• Google ADS è una piattaforma apparentemente semplice da utilizzare. In realtà è molto più complessa di quanto appare. La creazione di campagne e annunci performanti richiede uno studio approfondito della piattaforma e ampie conoscenze di marketing e dinamiche pubblicitarie.

RICORDA: per creare campagne performanti e che soprattutto non ti facciano buttare dei soldi devi affidarti a specialisti in Google ADS che analizzino la situazione e ottimizzino quotidianamente le tue campagne:

• Modificando il budget
• Creando annunci di qualità e pertinenti
• Creando landing page specifiche per ogni campagna

Trovare nuovi clienti con i Social Network

Le piattaforme social sono ad oggi uno dei più importanti strumenti di marketing per qualunque azienda. Con quasi 2,5 miliardi di utenti attivi al mese Facebook e Instagram, pur con utenti profondamente diversi, mantengono il primato e sono i social su cui puntano la maggior parte delle aziende. Nuove piattaforme si stanno affacciando sul panorama, come Tik Tok e Reddit, sui quali però ancora in pochi tentano degli investimenti di marketing.

 Il social avvicina le aziende ai suoi possibili clienti come mai prima. I contenuti creati sono (o dovrebbero essere) pensati per una comunicazione diretta al coinvolgimento degli utenti e hanno quindi un enorme potenziale e ti permettono di costruire un efficace Brand Awareness. 

Ci sono però due questioni fondamentali di cui tener conto:

1. Se su Google l’utente sta cercando i tuoi prodotti e servizi o informazioni che tu puoi dargli, sta dunque facendo una domanda consapevole, sui social network gli utenti passano il loro tempo, chattano, scorrono il feed oziosamente: non stanno facendo una ricerca attiva. Stai quindi intercettando quella che si chiama domanda latente.
2. Facebook non è più quello degli esordi. Se nel 2010 era sufficiente pubblicare un post perché venisse visualizzato in organico da un gran numero di persone, da diversi anni l’organicità è in caduta libera. Se pubblichi post, seppur interessanti e coinvolgenti, solo una minima parte dei tuoi fan li vedranno, si calcola in media meno del 3%. Sponsorizzare i tuoi post e i tuoi contenuti è l’unico modo per intercettare i tuoi possibili clienti. La piattaforma di sponsorizzazione di Facebook (e di altri social) ti permette però di targetizzare i destinatari del tuo messaggio in modo da intercettare con buona approssimazione chi potrebbe essere interessato a ciò che stai proponendo: il tuo cliente ideale.

RICORDA: Il costo della pubblicità sui social media è in media inferiore alla pubblicità tradizionale, ma non può essere fatta senza criterio. Anche in questo caso hai bisogno di affidarti a chi sia in grado di:

• Analizzare il contesto
• Creare una strategia adeguata
• Utilizzare la grafica e il copy più adatti che rendano il tuo brand riconoscibile e memorizzabile
• Pubblicare i post seguendo le best practice e le linee guida del social network
• Amministrare e ottimizzare il budget di sponsorizzazione
• Identificare il giusto obiettivo
• Identificare il target perfetto

Newsletter: l’e-mail marketing non è spam 

Se avessi 1€ per ogni volta che un cliente mi ha detto che non sa se attivare le newsletter nella sua strategia perché ha paura di disturbare i clienti…

L’e-mail marketing non è spam, anzi ancora oggi è una delle strategie di web marketing più efficaci.

Comunicando attraverso le e-mail hai principalmente 2 obiettivi:

• Lead nurturing: mantenere il contatto con i tuoi lead (anche non ancora clienti) attraverso mail informative, formative, di promozione, etc.
• Lead generation: raggiungere nuovi contatti e creare nuove opportunità di business. Per raggiungere nuovi contatti puoi creare campagne di sponsorizzazione ad hoc, sia sui social network che attraverso Google ADS, per intercettare gli utenti interessati a lasciarti il loro indirizzo mail.

In entrambi i casi l’obiettivo principale è trovare nuovi clienti online e fidelizzare i tuoi clienti attivi. Come?

• Stimolando l’iscrizione alla tua newsletter dal sito. Attraverso la possibilità di scaricare contenuti gratuiti, nel momento in cui richiedono informazioni da una form di contatto, semplicemente dando la possibilità di iscriversi alla tua newsletter periodica.
• Creando un funnel automatico di mail informative che viene inviato automaticamente con scadenze fisse dalla piattaforma di e-mail marketing. In questo funnel presenti la tua azienda, le promozioni, le possibilità, dai informazioni importanti per il tuo utente
• Inviando e-mail periodiche (newsletter) per mantenere il contatto con i tuoi clienti e iscritti (news, formazione, promozioni e sconti, etc.)

RICORDA: stai scrivendo direttamente il tuo contatto, la parola d’ordine è personalizzazione.

Trovare nuovi clienti online con i Marketplace 

Se hai un e-commerce o un negozio fisico inserire i marketplace nella tua strategia può essere interessante. I marketplace sono piattaforme in cui dei venditori possono proporre i loro prodotti e farli acquistare dagli utenti che navigano in questi siti. Quello che tutti noi frequentiamo è sicuramente Amazon.

Fondamentalmente i marketplace si dividono in marketplace orizzontali (in cui si vendono diverse tipologie di prodotti, come Amazon e Ebay) e marketplace verticali (specializzati in un settore, come Etsy, marketplace di prodotti artigianali). Il meccanismo di affiliazione è sempre lo stesso, ovvero la creazione di un negozio virtuale all’interno della piattaforma, che in genere trattiene una parte del guadagno.

Vantaggi:

• Il traffico di utenti è molto maggiore rispetto ad un sito web
• I marketplace hanno acquisito nel tempo una grande credibilità che una piccola realtà deve sudare sette camicie per creare (ad esempio per quanto riguarda spedizioni, modalità di acquisto, selezione di affiliati e prodotti,…)
• Hai feedback immediati e puoi raccogliere recensioni da parte dei clienti
• Le schede prodotto sono molto efficaci perché si basano su una struttura pre-impostata altamente performante

Svantaggi:

• Se hai già un tuo e-commerce devi valutare bene se affiliarti ad un marketplace non rischia di farti diventare un competitor di te stesso
• Si tratta di vetrine standardizzate con layout uguali per tutti e che non ti differenziano dai tuoi competitor. Di fatto non sei a casa tua e non detti tu le regole del gioco
• Il copyright di testi e immagini resta del marketplace
• Nei marketplace molto spesso vince chi ha il prezzo più basso
• Il pagamento non è immediato

Tutte le strategie e tecniche che abbiamo descritto sono importanti per farti conoscere e trovare nuovi clienti sul web. Ma quali sono più adatte a te? Quante? Tutte? Solo alcune? Dipende. In genere si ritiene importante utilizzare tutte le tecniche che abbiamo visto, in proporzioni differenti, per essere presenti in ogni step del processo d’acquisto dell’utente, per presidiare tutti i touchpoint in cui è possibile intercettarlo. A volte però alcuni strumenti sono meno utili e possono non essere utilizzati o utilizzati solo nell’ambito di alcune campagne specifiche oppure rimandati ad un momento successivo dello sviluppo della comunicazione.

Come decidere quali? Affidandosi ad un professionista. Se alcuni concetti sono rimasti poco chiari o ti sono sembrati troppo da affrontare tutto insieme, soprattutto se non vuoi buttar ei tuoi soldi dalla finestra, non farti prendere dal panico.

Forse hai solo bisogno di una mano, di fare chiarezza nel tuo progetto, di mettere in piedi una strategia efficace partendo da un’analisi attenta, per poi passare all’azione.