E se fossero i tuoi clienti a venire da te? Interessante, vero? Uno degli aspetti più interessanti del web marketing è quello di permetterti di trovare nuovi clienti con molta meno fatica, come abbiamo visto, creando un sito web performante e comunicando sul web nel modo giusto. Ecco… la comunicazione! Hai mai pensato di creare per il tuo business una strategia di Inbound Marketing?
Inbound marketing vs interruption e outbound marketing
Lo sappiamo che il marketing è fatto di inglesismi e che spesso ci si perde, ma probabilmente anche tu stai facendo Inbound Marketing senza sapere che si chiama così. Tutto sta a sistematizzare e rendere efficiente questa strategia. Partiamo quindi dal principio.
Sintetizzando il più possibile, l’Inbound Marketing è un insieme di strategie digitali che ti permettono di farti trovare da utenti potenzialmente interessati al tuo prodotto/servizio per trasformarli in contatti e in clienti.
Come? Allineando i contenuti della tua comunicazione con gli interessi e i bisogni degli utenti. Ancora di più: creando in alcuni casi negli utenti un bisogno che, forse, non sapevano di avere, anticipando le loro domande e offrendo soluzioni. Il sempre citato e attuale HubSpot lo definisce semplicemente così:
Al contrario dei vecchi metodi di Outbound Marketing, come acquistare annunci, comprare mailing list, e pregare per i contatti, l’Inbound Marketing si concentra sulla creazione di contenuti di qualità che attirano le persone verso la tua azienda e prodotto, dove essi spontaneamente vogliono essere. Allineando i contenuti che pubblichi con gli interessi del cliente, è naturale attirare traffico in entrata che è possibile convertire, chiudere e deliziare nel tempo.
Quindi: grazie all’Inbound Marketing sei in grado di creare il contenuto giusto, di diffonderlo attraverso i canali giusti, utilizzando gli strumenti giusti (di comunicazione e di analisi) nel momento giusto del percorso d’acquisto dell’utente.
In questo senso l’Inbound Marketing è la naturale unione di contenuto e contesto. Messaggi diversi andranno veicolati attraverso canali diversi per comunicare con utenti che sono in un diverso punto del loro customer journey. Ad esempio dovrai comunicare diversamente (e utilizzando canali diversi) con chi sta passando del tempo sui social e incontra la tua sponsorizzazione (questo utente non sta cercando il tuo prodotto/servizio, ma tu sai che ha un particolare interesse per l’argomento), con chi ha fatto una ricerca consapevole sul motore di ricerca, con chi sta leggendo il tuo articolo blog e con chi sta concludendo un acquisto sul tuo e-commerce.
Come strutturare una strategia di Inbound Marketing
La strategia di Inbound Marketing copre ogni fase del processo d’acquisto. Tipicamente le fasi dell’Inbound Marketing sono 4: attrarre l’utente, convertire quell’utente in un contatto, chiudere per trasformarlo in un cliente e fidelizzarlo fino a farlo diventare un promoter della tua azienda.
Non tutti gli sconosciuti che incontrerai si trasformeranno in clienti, ma l’obiettivo è convertirne il maggior numero possibile. In che cosa consistono queste quattro azioni?
ATTIRARE
La grande differenza con le tecniche di Interruption Marketing, utilizzate sui media tradizionali è che l’Inbound Marketing non interrompe gli utenti mentre stanno facendo altro, ma è in grado di intercettare e attirare solamente le persone interessate, le persone giuste. Il tasso di conversione da utenti a visitatori è in questo modo decisamente molto più elevato ed è più probabile che i visitatori diventino successivamente dei contatti validi.
Perché ciò avvenga è fondamentale conoscere abitudini, problemi, obiettivi dei nostri clienti ideali, avere in sostanza una visione d’insieme del tuo target per colpire nel segno e accendere il loro interesse.
CONVERTIRE
Si parla di conversione quando un utente si trasforma in un contatto. Questo significa che ci invia un messaggio, compila una form di contatto, ci lascia nome e email o anche più informazioni.
Una delle tecniche più utilizzate e valide per convertire un utente è dargli qualcosa in cambio (una risorsa gratuita, un contenuto utile per risolvere il loro problema o dare delle risposte, una consulenza gratuita, etc.). Queste prime informazioni che ricaverai dal tuo contatto sono estremamente preziose per proseguire nella vendita. Più contatti riceverai, più la strategia di Inbound Marketing è efficiente ed efficace.
CHIUDERE
Si tratta della fase conclusiva di ogni processo: la vendita del tuo prodotto o servizio. Non tutti i tuoi contatti saranno subito pronti ad acquistare. Molti impiegheranno giorni, settimane, addirittura mesi prima di convincersi. In questa fase dovrai mettercela tutta affinché non si scordino di te, dovrai costruire un rapporto di fiducia con loro e continuare a fornire contenuti di valore. Sarà questa continua attività di affinamento e nutrimento dei tuoi contatti nel tempo che ottimizzerà sia i tempi di chiusura delle vendite che l’utilizzo del budget.
FIDELIZZARE
Chiusa la vendita non penserai certo che sia finita lì. Il tuo cliente è la tua più preziosa risorsa. Non potrai dimenticarti dei tuoi clienti, dovrai invece fidelizzarli. Partire da ciò che conosci e da chi conosci – hai già percorso 3 delle 4 fasi – ti permetterà di avere più vendite e contratti chiusi, rispetto ad un contatto completamente nuovo che non sa niente di te. Continuando ad occuparti dei tuoi clienti, ad offrire loro contenuti di valore, risposte ai loro dubbi e problemi, promozioni dedicate non solo continueranno a comprare da te, ma diventeranno in breve promotori della tua azienda, portandoti nuovi clienti grazie al passaparola.
Le tecniche di Inbound Marketing offrono l’opportunità di ottenere ottimi risultati in ognuna di queste fasi utilizzando strumenti del web marketing. Ma questi strumenti e canali non si possono usare indistintamente; ogni fase ha i suoi specifici mezzi, e modi diversi per utilizzarli.
Gli strumenti dell’Inbound Marketing
Content marketing (blog, webinar, video, infografiche,…)
Attrarre i tuoi clienti significa offrire loro contenuti di valore, come abbiamo detto. Questi contenuti possono presentarsi sotto forma di articoli del blog, video informativi, infografiche, infoprodotti da scaricare. Creando questo tipo di contenuti puoi aiutare gli utenti e hai la possibilità di generare lead qualificati per la vendita che sono alla ricerca di informazioni.
SEO + SEM
Nella maggior parte delle occasioni, quando si tratta di una ricerca consapevole, i tuoi potenziali clienti cercheranno la risposta ai loro problemi sui motori di ricerca. È qui che devi farti trovare. È sui motori di ricerca che devi posizionarti per essere visibile quando gli utenti cercano ciò che offri.
Se sei ben posizionato sui motori di ricerca, non avrai più bisogno di cercare clienti, saranno loro a trovare te! Tutto ciò che devi fare è attivare una potente strategia SEO e SEM (Search Engine Marketing ovvero le sponsorizzazioni sulla piattaforma di Google ADS).
3 sono le regole base della SEO senza le quali il posizionamento è impossibile:
o Devi migliorare i contenuti in ottica SEO, ovvero creare testi ottimizzati per il posizionamento sui motori di ricerca utilizzando le giuste keyword;
o Devi fare link building, ovvero guadagnarti, con il lavoro sul brand e sull’autorevolezza, link in entrata nel tuo sito provenienti da siti a loro volta autorevoli nel tuo settore;
o Perseveranza! I risultati non arriveranno immediatamente, ma dovrai essere paziente e proseguire nello sviluppo della strategia SEO per raggiungere nel tempo risultati ragguardevoli.
Social Media Marketing
Gli utenti passano molte ore al giorno (secondo alcuni studi più di 4) su social network come Facebook, Instagram e Twitter. Devi essere presente sui social. Devi essere visibile, proporre contenuti di valore, offerte e presentare il tuo brand. Non solo: i social sono il luogo in cui i tuoi utenti parlano DI e CON te, è un luogo virtuale in cui azienda e utenti sono entrambe parti attive.
È fondamentale quindi che impari a interagire con i tuoi potenziali clienti, senza tentare di piazzare il tuo prodotto ad ogni costo. Diversi dai mass media, i social media sono i luoghi della comunicazione bi-direzionale, sono i luoghi della conversazione.
Email Marketing
Chi legge più le e-mail? Se avessi 1€ per ogni volta che ce lo siamo sentiti dire… Eppure l’e-mail marketing è ancora una delle strategie che offrono il risultato più elevato. Perché? Perché se hai un’e-mail significa che hai già interagito con l’utente, che ha trovato il tuo prodotto/servizio/brand abbastanza interessante da lasciarti un contatto. Ti conosce già, vuole saperne di più. Bene, devi solo convertirlo! Attraverso le newsletter periodiche, l’invio di mail con offerte e promozioni puoi ‘nutrire’ e ‘deliziare’ il tuo contatto portandolo da semplice lead a cliente attraverso un percorso attentamente studiato. Le percentuali di conversione dell’e-mail marketing sono ad oggi ancora piuttosto elevate.
Internet of Things o IoT
IoT… cosa? L’internet of Things è il futuro dell’Inbound marketing. Smartwatch, digital assistant, FitBit mantengono le persone costantemente connesse con il mondo in modi completamente nuovi. Per questo devi poter gestire i contenuti in modo flessibile e sfruttare più piattaforme e device. Gli utenti possono usufruire dei contenuti su diverse piattaforme. Tu sei pronto a fornirgli la miglior User Experience possibile su ognuna di esse?
I vantaggi di una strategia di Inbound Marketing
Ok, tutto bellissimo! Ma a conti fatti quali sono i vantaggi veri e tangibili dell’Inbound Marketing per un’azienda?
Brand awareness
Facciamo un esempio. Uno studio del 2014 ha scoperto che il 90% degli addetti agli acquisti nelle aziende fa una serie di ricerche online alla ricerca di informazioni di quelli che potrebbero essere potenziali fornitori. Raccolgono dati e pareri su prodotti e aziende. Fare un ottimo lavoro di brand awareness grazie all’Inbound Marketing ti permette di essere presente e visibile in questa fase di ricerca fornendo contenuti di valore.
Inoltre sapevi che gli stessi motori di ricerca sono in grado di classificare i tuoi contenuti in base all’utilità e alla rilevanza per gli utenti?
Costruire relazioni
Chiariamolo: non tutti i lead sono subito pronti a convertire. Non tutti i contatti diventeranno clienti. Ma puoi aumentare la percentuale delle conversioni creando con questi contatti un rapporto di fiducia. Per diventare una fonte autorevole, in grado di fornire le migliori soluzioni nel settore in cui operi, di cui l’acquirente si ricorderà nel momento in cui decide di effettuare l’acquisto.
Lead qualificati
Che differenza c’è tra lead generici e lead qualificati? Tutta la differenza del mondo. Per lead qualificato si intende un contatto/mail/iscrizione alla newsletter, ecc… di un utente che è davvero interessato a ciò che proponi e intenzionato a saperne di più su di te. Una strategia di Inbound Marketing ti permette nel tempo di aumentare la percentuale di lead qualificati, contatti generalmente chiamati ‘caldi’.
Un esempio? Crea un contenuto che i tuoi utenti possono scaricare compilando una form di contatto e quindi lasciandoti i loro dati. Sai già in partenza che questi utenti hanno bisogno di ciò che tu stai proponendo. Devi solo convertirli. È qui che superi l’Inbound marketing e crei la relazione.
Ottimizzare le spese pubblicitarie
Sia chiaro: l’Inbound Marketing non è gratis. Ma ti fa spendere meno e meglio. In media ti permette di risparmiare fino al 70% sulle spese pubblicitarie (v. grafico). Questo non significa che se fai Inbound Marketing non investi in sponsorizzazioni sui social, ad esempio, ma che spenderai molto meno con un tasso di conversione molto superiore. Ricorda che il ROI sui lead qualificati è nettamente superiore a lead generici.
C’è possibilità di creare un bisogno laddove il potenziale cliente non sa che esista
Il lato oscuro del marketing è quello di creare un bisogno dove non c’è. Con l’Inbound Marketing la questione si fa più virtuosa, perché ti permette di intercettare tutti quegli utenti che hanno un bisogno, ma non lo sanno ancora. Ad esempio: sapevi di aver bisogno dell’Inbound Marketing? Conoscevi tutte le sue potenzialità? Ora che le conosci puoi fare finta di niente?
Fare Inbound Marketing in buona sostanza non significa acquistare l’attenzione del cliente a suon di pubblicità e sponsorizzate, ma conquistare questa attenzione e la sua fiducia attraverso la tua professionalità e la conoscenza del tuo settore.
Quindi partiamo subito: se vuoi mostrare ciò che sai fare nel tuo sito web devi renderlo visibile. Impostare una strategia SEO è un buon punto di partenza.
